L’Angolo dello Psicologo: 3 Modi per Trasmettere Fiducia ai Clienti

Perché un cliente scelga di affidarsi a te come professionista, e continui a farlo, deve percepire fiducia. Se ci pensi, questa fiducia si costruisce già nelle primissime interazioni, in cui il cliente, anche inconsciamente, valuta vari segnali per capire se sei una persona su cui poter contare. Ecco tre metodi efficaci per comunicare fiducia fin da subito.

Nota Bene: quanto segue non può sostituire un comportamento etico e deontologicamente corretto, che rimane imprescindibile. I suggerimenti servono solo come “acceleratori” per consolidare la fiducia, purché vi sia effettiva correttezza professionale.

1. Ascolto Attivo

Sembrerà scontato, ma sentirsi ascoltati è il primo passo per costruire fiducia. Il cliente vuole sapere che tu comprendi cosa conta per lui, oltre che avere la certezza che tu possa rispondere alle sue necessità.

Come farlo:

Poni domande di approfondimento per chiarire ogni sfumatura della sua situazione.
Riformula con parole tue ciò che ha detto, per verificare di aver compreso correttamente.
Comunica attenzione: lascia che sia evidente il tuo interesse sincero, così il cliente percepirà che ti importa davvero del suo caso.

Un cliente che si sente ascoltato e compreso è molto più incline a fidarsi, perché avrà la sicurezza che sai cosa è importante per lui e che ti prendi a cuore il suo mandato.

2. Rispetta le Micro Promesse

Dimostra di essere affidabile fin dalle prime interazioni con piccoli impegni, rispettandoli puntualmente. Ogni micro-promessa mantenuta contribuisce a costruire il "credito di fiducia", mentre piccole mancanze generano il contrario.

Esempi concreti:

Se dichiari che un incontro durerà “10 minuti”, mantieniti su quella tempistica.
Se prometti di inviare una sintesi appena finito, non far passare troppo tempo prima di inviarla.

Gli accordi infranti, anche i più piccoli, possono minare il rapporto di fiducia. Tuttavia, la costanza nel rispettare i tuoi impegni sarà notata, anche inconsciamente, e contribuirà a costruire un’immagine affidabile e puntuale.

3. Mostra la Tua Imperfezione

Potrà sembrare controintuitivo, ma un terzo metodo efficace è dichiarare in modo trasparente una tua caratteristica o limite, per poi mostrarne il lato positivo. Questa pratica non solo rende la tua immagine più autentica, ma previene dubbi o obiezioni future, e trasmette sicurezza e onestà.

Esempi di dichiarazioni:

Se lavori da solo: “Voglio essere franco, non faccio parte di un grande studio con decine di avvocati, e proprio per questo ogni singolo mandato è importante per me e lo seguo in prima persona.”
Se fai parte di un grande studio: “Voglio essere franco, il nostro studio ha costi diversi rispetto a uno più piccolo, ma garantiamo un servizio altamente specializzato e l’affidabilità di un team, sempre disponibile per ogni cliente.”

Mostrare un limite o una scelta precisa rafforza la fiducia, dimostrando di non dover “perfezionare” la tua immagine. Questo approccio, a lungo termine, è efficace nel consolidare una fiducia autentica e stabile.

In Sintesi

Prima di affrontare gli aspetti più complessi di un incarico, cura con attenzione le prime interazioni, valorizzando ogni dettaglio. Il cliente inizierà a vederti come “affidabile” non solo sul piano professionale, ma anche come persona. In questo modo, ti sentirà come la figura giusta per cui vale la pena investire la sua fiducia.

Paolo Lanciani