Come acquisire clienti per lo studio legale in 3 step

Come mai nonostante tanto impegno e grossi investimenti molti Professionisti non riescono ad acquisire clienti? Se ti guardi intorno, se osservi colleghe e colleghi, studi di ogni dimensione, dal grandissimo internazionale, al più piccolo,i volumi di acquisizione clienti non appaiono direttamente correlati al proprio impegno e ai propri investimenti.

Da cosa dipende allora? Perché alcuni riescono “con poco” e altri falliscono “a carissimo prezzo”?

Questo dipende dal fatto che l’acquisizione clienti, il legal marketing e il business development non premiano gli sforzi, ma l’efficacia. In altre parole, non basta fare tanto, ma bisogna fare bene. Quindi, cosa sbagliano, e come puoi evitare tu di commettere lo stesso errore, le colleghe e i colleghi che non ottengono risultati?

Saltano del tutto o non curano adeguatamente uno dei tre passaggi fondamentali. Sai quali sono?

1. “Esisto”
2. “Faccio”
3. “Sono”

Potrà sembrarti banale, ma, in estrema sintesi, ogni processo di scelta del proprio Professionista da parte di un nuovo cliente deve smarcare questi 3 punti: Il cliente deve sapere che “esisto”, deve verificare che quello che “faccio” corrisponda a quello di cui ha bisogno, deve sentire che “sono” la Persona giusta, quella a cui affidarsi e di cui fidarsi.

Ora, il punto è come fare sì che questi passaggi si verifichino e come accompagnare il potenziale cliente attraverso queste fasi; è qui che fai la differenza e determini i tuoi risultati, in un senso o nell’altro. In questo articolo descriviamo esattamente ognuna delle fasi e, soprattutto, come svilupparle. Bonus, condividerò con te una scorciatoia.

Step 1: Esisto

Qualcuno potrebbe pensare che non abbia senso distinguere questa fase da quella del “faccio” o del “sono” ed è evidente che ognuna delle fasi interagisce e, almeno in parte, coesiste, con le altre. Eppure, distinguerle permette di identificare azioni precise per essere certi di non saltare dei passaggi. Benché il Codice Deontologico lo vieti, per esempio, pensa a chi si propone invitando a contattarlo in un commento sui social.

Pur volendo assumere che le intenzioni siano buone, non si è dato il tempo al cliente di smarcare i tre punti. È come scrivere a una Persona, da perfetto sconosciuto, che se cerca una Persona con cui passare il resto della propria vita…

Quindi, cosa puoi fare per far sapere che “esisti”? Ancora una volta non ci sono segreti, ma solo buone pratiche. In linea di principio devi farti trovare dove si reca (figurativamente) il tuo potenziale cliente. Questo “luogo” può essere una rivista, un sito o social network come un evento.

Nota bene, in questa fase non è ancora essenziale che sia un luogo dove il cliente cerca una soluzione che tu potresti fornirgli, ma certamente più la tua figura risulta rilevante per i suoi obiettivi e problemi, più è facile che ti noti. Infine, un punto d’attenzione, su cui molte colleghe e molti colleghi sprecano soldi: il tuo sito internet non è un luogo per fare sapere che esisti. Il cliente non è interessato alla tua storia professionale o a quella del tuo studio, il cliente è interessato al proprio progetto, di vita o business che sia. Spendere soldi per trascinare sconosciuti sul tuo sito, non paga.

Altra cosa è identificare Persone già interessate a trovare un potenziale fornitore di soluzioni al loro problema e indirizzarle verso la tua offerta di soluzione. Chiediti: “il mio sito parla di me o del problema del mio cliente?” Questo ci porta alla fase due.

Step 2: Faccio

Questa fase avremmo dovuto nominarla meglio “faccio per te”, perché, come appena chiarito nell’esempio del sito, il punto non è far sapere cosa facciamo noi, ma cosa noi facciamo per il cliente! Troppo spesso, infatti, proprio su questa fase si arena il viaggio del tuo potenziale cliente.

Lui cerca una soluzione al suo problema con i dipendenti e tu gli parli della tua iscrizione all’AGI, oppure cerca un supporto per gestire un divorzio e tu gli parli della sentenza tal dei tali… “Ma come, non è esattamente quello che cerca?, Non vuole sapere che sono competente in quello di cui mi occupo?” No.

Pensa a questi due scenari: Nel primo caso il cliente sta cercando una soluzione, perché è preoccupato e non ha trovato nessuno nella sua cerchia di amici e colleghi (che resta e resterà sempre la prima fonte di business per un/a Professionista).

Prima di fare qualunque valutazione, deve trovarti (“esisto”) e poi capire se sei la o il Professionista giusta/o, ovvero se ti occupi di quello che cerca… e lo capirà solo se userai il suo linguaggio. Un grave errore è dare per scontato che il cliente conosca il nostro gergo, che sappia, per esempio, cosa sia un giuslavorista (e anche se lavora in azienda non è scontato), o comprenda il valore di una sentenza, sempre ammesso che sappia cosa sia una sentenza…

Facciamo un esempio concreto: sei a una cena e hai l’occasione di “prendere due piccioni con una fava”, far sapere che esisti e cosa fai. Quando arriva il momento e ti presenti, qual è il modo più efficace per restare nella memoria della Persona con cui parli? Snocciolare le tue credenziali, una bella sintesi del tuo CV, il nome dello studio blasonato presso cui hai fatto la pratica…? O chiedere alla Persona di cosa si occupi e fare un esempio concreto in cui la coinvolgi per ipotesi, come cliente o, meglio ancora, come l’amica/o che identifica il problema e ti segnala per risolverlo?

Ecco un possibile dialogo: “E tu? Di cosa ti occupi?” “Immagina di avere un amico imprenditore; anzi te ne viene in mente uno in particolare che abbia un’azienda con più di 50 dipendenti? Non mi serve che tu lo nomini, è solo per farti un esempio concreto… Ecco, quel tuo amico potrebbe non sapere che dal… deve… o potrebbe saperlo ma non aver … allora rischierebbe di… Immagina come si sentirebbe se…

Ecco, io sono l’Avvocato che in questi e altri casi lavora con l’imprenditore per evitare, ottenere, risolvere…” La nostra mente pensa per storie e se queste ci vedono coinvolti, si attiva ancor di più.

Certo, se dovessimo contare solo sulle cene, metteremmo in serio pericolo la nostra linea, ammettendo di essere sempre ospiti, altrimenti anche il portafogli. Ma esistono delle scorciatoie eccezionali in questo senso, capaci di farti saltare a piè pari queste due fasi, o meglio di unirle immediatamente con la terza, e dopo ne citiamo una da seguire subito.

Intanto, ti invito a provare a rileggere il tuo profilo su Avvocato Flash, o a crearne uno, per mettere in pratica quanto detto: evidenzia a chi ti rivolgi per risolvere quali suoi problemi usando un linguaggio che sai essere tarato sul tuo cliente tipo (non sui tuoi colleghi).

Ti suggerisco di farlo su Avvocato Flash, prima che su Linkedin, perché su AF la platea è composta esclusivamente da clienti, mentre su Linkedin parli contemporaneamente a clienti e colleghi e usare un linguaggio unico per entrambi è molto più complicato.

Step 3: Sono

Questo è il passaggio più delicato, perché da una parte si rischia di eccedere per autoreferenzialità, dall’altra di non far emergere la propria cifra restando anonimi e quindi facilmente sostituibili. “Anni di comprovata esperienza” con “clienti di primaria importanza” e simili, per prima cosa, sono diciture discutibili (secondo me proprio inammissibili) sotto il profilo deontologico, perché suggeriscono che questi anni si siano tradotti in competenze e che questi clienti siano garanzia di qualità… ma soprattutto non servono a niente, perché le usano (a torto), o possono usare, tutti e quindi finiscono per essere vuote e per nulla distintive.

Anche sommergere le e i clienti di titoli serve a poco, perché chi si rivolge a noi dà per scontata la nostra competenza; altrimenti perché si rivolgerebbe a noi? Sarebbe come salire su un aereo e chiedersi se la o il pilota sappia pilotare.

Anzi, se il pilota ci avvisasse di essere esperto, probabilmente inizeremmo a preoccuparci; d’altronde, “excusatio non petita…”. Allora cosa vuole sapere il cliente? In questa sede mi limiterò a rispondere in sintesi, ma ti rimando fin da ora ai due approfondimenti video che pubblicherò a fine mese in esclusiva per i clienti attivi di Avvocato Flash.

Se non fossi ancora cliente, ti raccomando di iscriverti (anche per via di quanto spiegherò nella sezione conclusiva), intanto però voglio fornirti una prima visione d’insieme. Il cliente, in sostanza, vuole sapere chi sei, su due fronti; come Professionista e come Persona.

Come Professionista vuole sapere

• se conosci il suo contesto, che sia di business o di vita,
• se conosci i suoi problemi e vincoli e ne sai quindi tenere conto,
• se comprendi e tieni ai suoi obiettivi e non sei esclusivamente focalizzata/o sulla teoria del diritto In sintesi, vuole sapere se saprai aiutarla/o concretamente sapendo come muoverti.

Come Persona vuole sapere se vi capite, se hai un sistema valoriale e uno stile che considera adatto ai suoi scopi e se si trova bene con te. (Per analogia, prova a pensare come valuti i medici…) Ora, la sfida non è tanto sapere queste cose, ma saperle sfruttare a proprio vantaggio con eleganza ed autenticità quando si interagisce con potenziali clienti.

Per questo, oltre all’approfondimento di cui sopra, ti serve molta pratica. Ecco perché un servizio come Avvocato Flash, che ti offre regolarmente opportunità per confrontarti con potenziali clienti è una risorsa.

La scorciatoia

In chiusura eccoci a mettere a fuoco la tua scorciatoia. Abbiamo detto che devi far sapere che esisti, che devi far sapere cosa fai e che poi devi far cogliere la tua cifra, il chi sono, come Professionista e Persona; tanta roba!

Abbiamo anche accennato a come, investimenti in marketing, articoli, corsi di formazione in cui intervenire come relatrice e relatore possano essere strade percorribili che a medio lungo termine, a patto di investire con costanza, possono darti un ritorno.

Ma esiste una scorciatoia, un modo per trovarsi velocemente e costantemente faccia a faccia con chi sta cercando attivamente un/a Professionista che faccia quello che fai e voglia solo capire se sei la Persona giusta. Avrai già capito dove stiamo andando… e d’altronde siamo proprio qui, su Avvocato Flash, la piattaforma digitale che oltre a supportarti con tutti gli strumenti digitali più importanti, dalla firma digitale alla fatturazione online, segnala richieste di clienti in target per te più volte al giorno.

Sono Persone che hanno chiaro di avere un bisogno e hanno già identificato in Avvocato Flash lo strumento per individuare la/il Professionista giusto per loro. Da qui in poi la palla passa a te. Non mi resta che rimandarti alle video pillole che usciranno a fine mese e di invitarti a porci tutte le domande del caso per aiutarci a supportarti al meglio nell’utilizzo efficace di Avvocato Flash.