Come, per quale percorso mentale, un cliente diventa cliente?

Dal punto di vista psicologico, il cliente ha bisogno di veder corrisposti tre bisogni:

1° Sentirsi capito

No, non parlo di consolazione e supporto psicologico, ma di quello che ogni cliente si chiede (in modo più o meno esplicito o consapevole):

• Quanto ne sa della mia situazione e del mio contesto di vita o/e, se professionale, del mio business, del mio territorio, del mio settore industriale?
• Quanto ne sa di come mi sento, del mio vissuto di madre, moglie, padre, marito, dipendente, manager, imprenditrice o imprenditore?
• Abbiamo gli stessi valori e la stessa visione del mondo?

In altre parole, la prima cosa che valuta è se tu lo possa capire. 

2° Credere che tu possa aiutarlo

Cosa deve credere il cliente per avere la fiducia nel fatto che tu possa essere la/il legale che possa aiutarlo?

• Deve credere che tu sia interessata/o, ma disinteressata/o; ovvero che non voglia (solo) i suoi soldi ma il suo successo.
• Deve avere la sensazione di poter lavorare bene con te; che il tuo approccio e modo siano a lei/lui congeniali.
• Deve essere convinta/o della tua competenza; sentire che sei un'esperta/o del suo problema (non della tua materia!)

E come si arriva a credere tutto questo? Meglio le parole o i fatti? 

3° Trovarti al momento giusto

Questo punto è fondamentale: i pitch (le presentazioni dei servizi e dello studio) estemporanei non servono, ma creano solo imbarazzo! Dobbiamo aspettare che sia il cliente a trovarci; ma dove?

• sui social e internet in genere (ecco l'importanza di scrivere contenuti che rispondano a una domanda concreta...)
• nell'email (quante volte hai cercato una vecchia email dove pensavi ci fosse una cosa che ti serviva proprio ora... ci sono modi semplici, curando l'oggetto, di farsi ri-trovare proprio quando conta...)
• le pubblicazioni di settore, ma del suo (del cliente!) settore: "i clienti non fanno la collezione delle figurine del tax&legal, ma leggono riviste che riguardano il loro business: è lì che devi pubblicare
• e, ovviamente, su Avvocato Flash, dove è il cliente a cercare attivamente un/a Professionist 

Quindi, è fondamentale investire i nostri sforzi in modo, non solo costante, ma mirato! 

In estrema sintesi, il cliente si chiede e pensa:

1. mi capisce?
2. ti capisco?
3. che valore mi offri?

Saper rispondere a queste domande vuol dire fare business development

Ci leggiamo nel prossimo articolo per altri spunti di psicologia applicata alla Professione legale,

Paolo Lanciani